解決竄貨問題需要防竄貨系統和制度相結合，企業應重視防竄貨工作，從戰略高度建設科學、嚴密的防竄貨系統，其中包括組織架構、產品防竄碼、區域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經銷商團隊市場秩序獎金、處罰標準、處罰程序、簽定。其實最重要最核心的就是開通正品云臺數字化引擎渠道管控系統。下面我們看下品牌商家如何建立防竄貨體系。
一、組織架構
成立一個專門處理竄貨的部門-督察部 , 既便于銷售部集中精力做好銷售工作,又提高了快速處理市場違規事件的速度。原有企業的組織架構只設市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。
經銷商發生竄貨后, 往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、 經銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益,對自己所管理的經銷商發生的竄貨視而不見。
因此，有必要在總經理下面, 成立一個專門的部門督察部，借助上海兆信竄貨系統預警，來處理經銷商的市場違規事件。
這樣，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場最頭痛的問題之一，就是各區域市 場之間的竄貨問題, 為此, 娃哈哈成立了一個專門的機構，巡回全國，專門查處竄貨的經銷商，其處罰之嚴為業界少有。
督察部的職責主要包含三個方面,一是檢查處理經銷商的市場違規事件;二是反饋銷售人員的市場工作;三是抽查銷售費用使用的真實性。督察部人員配置總數,按經銷商的數量進行配置。
在初期,經銷商的市場違規事件比較多的情況下，可以多配置， 建議5至15個經銷商配備1個督察員。當經銷商能夠自覺維護市場秩序后，可以少配置,建議15至30個經銷商配備1個督察員。
二、經銷商識別碼
沒有經銷商識別碼, 將無法確認違規的經銷商是誰, 而采用上海兆信防竄貨一物一碼系統后，給每個經銷商一致的識別碼，沒有經銷商識別碼，將無法確認違規的經銷商是誰。
所以，在產品上打上經銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎。同時,為了減輕生產的壓力，經銷商識別碼主要是標示在暢銷產品上。經銷商識別碼的編制很簡單，用數據編制法，一個經銷商一個編號，還可以用顏色來區分，一個經銷商一種顏色。
生產型企業如果需要建立經銷商防竄貨體系，應堅持四個原則：容易識別、不容易被毀壞、標示成本不能過高、符合國家有關包裝文字規定。標示碼可以標示在單支產品或包裝盒上，標示的工序要盡量簡單，且不能影響發貨速度，需要生產方面密切配合。
三、經銷商銷售區域劃分
確定銷售區域是判斷經銷商是否發生竄貨的依據。確定《經銷商產品經銷合同》中所規定的銷售區域,是判斷經銷商是否發生竄貨的依據。通過對經銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區域,使公司產品能夠有效地覆蓋該區域。
對于暫時沒有經銷商的空白區域，不要把這些區域強加給現有的不能覆蓋該區域的經銷商， 先把這些空白區域放置在一邊，以便日后開發新的經銷商。在開發新的經銷商之前,這些空白區域任何經銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貸的有關規定進行處理，直到這些空白區域有新的經銷商為止。
四、供貨限制
對于名牌產品來說, 制定較高的銷售計劃，并不一定是提高銷量的好辦法。企業根據經銷商銷售區域的實際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產品真正能在本區域消化。
品牌商家需要限制包括制定合理的銷售計劃、暢銷產品限量供應、促銷產品限時限量供應等內容。企業制定銷售計劃時應盡量減少經銷商的銷售壓力，對于暢銷產品和促銷產品要進行銷量限制，以減少竄貨的發生。
因此，對促銷產品采取對經銷商限時限量的辦法，根據經銷商銷管區域的大小而不是資金的多少，分配給予經銷商不同的促銷產品配額，并要求在7至10天內購完所分配的配額。這樣既可以很好地穩定產品的市場價格，又可以讓經銷商安排進貨資金，使經銷商能夠通過促銷真正獲利。
五、返利限制
返利最好采取月結季返的方式。返利的最好形式是采用月返利，而返利時間最好是月結季返，這樣對經銷商來說，既對完成每月銷售計劃有壓力，又由于沒有對經銷商實現真正返利，經銷商不敢隨意把返利打到價格上去，能較好地控制市場價格。
同時，如經銷商違規后，罰金還可從經銷商的返利中直接扣除,給經銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。在給經銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣在防竄貨系統的建設中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。
六、銷售支持限制
采用現款現貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。為刺激經銷商的銷售，企業會 采取多種方法來支持經銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價格混亂，所以，企業最好不要采用這兩種辦法。
采用現款現貨和貸款的方式，對穩定市場價格很有幫助。對于需要資金量不大的產品，或有實力的經銷商,最好采用現款現貸的方式；對于需要資金很大的產品，而大部分經銷商都不能達到經銷產品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經銷商一定額度的貸款。
這樣, 在防竄貨系統建設中, 采用現款現貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。
七、經銷商團隊市場秩序獎金
為了把分散的經銷商組織起來，就必須建 立經銷商團隊,并把他們的經濟利益捆綁在一起, 強迫他們有一個集體的觀念。在現有的銷售網絡中， 網絡成員與成員之間, 經銷商與經銷商之間沒有了行政管理關系，只有經濟利益關系, 那就應該充分利用這一關系，來有效地管理和監控他們。
經銷商團隊市場秩序獎金，就是把經銷商的部分利益捆綁在一起，按月發放。如:在2019年7月，只要團隊內的每一位經銷商都沒有出現竄貨現象，則團隊內每位經銷商都可以得到7月“經銷商團隊市場秩序獎金”。
但是，如果在團隊內有任一經銷商出現竄貨現象，則團隊內每位經銷商都不能得到7月“經銷商團隊市場秩序獎金”。也就是說，一個經銷商竄貨,將會損害團隊內其他經銷商的利益，會受到其他經銷商的譴責。這樣在無形中，迫使經銷商不得不維護市場秩序，踏踏實實做好自己的市場。
經銷商團隊市場秩序獎金的制定方法如下:
1、固定法
根據企業的贏利情況以及每個團隊經銷商對企業的貢獻大小，來評估獎金額的總量?？梢圆扇煞N固定法：一是企業內每個經銷商都-樣, 不分經銷商銷售額的多少。二是團隊與團隊之間由于對企業的貢獻不一樣，則團隊與團隊之間的團隊市場秩序獎金不一樣，但同一團隊內，每個成員的獎金一樣。
2、比率法
按經銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場秩序獎金。
八、竄貨處罰標準
制定竄貨處罰標準，可以明確告訴經銷商竄貨的后果。對竄貨的處罰主要有以下幾種方法:
1、根據竄貨數量的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。如果企業對于竄貨的數量很容易認定，則這種方法最有效，最公平。但在實際操作中, 對于竄貨數量的認定往往比較困難。
2、按竄貨次數進行處理。根據竄貨次數的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。
3、按竄貨范圍進行處理。屬于同一批次(同一生產日期)的產品，只要在另外一個區域的霽管店或批發市場, 發現有竄貨的產品，不論竄貨數量多少，均進行處罰。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又方便，且節省時間。其缺點是如通過自然流通的少量產品發生了竄貨，對經銷商來說，可能處罰過重。
九、竄貨處理程序
防竄貨系統的建設，是希望達到一種目的：培養經銷商踏踏實實做好自己區域市場的思維定式。觀念的培養是很難的一項工作，尤其是針對中國現有一盤散沙的經銷商來說。但是，企業一且使得成百上千的經銷商都形成這種思維定式，那將會給企業的發展帶來巨大的無窮的原動力。
上面這篇就是本期正品防偽分享的關于品牌商家如何建立防竄貨體系，通過對產品賦予一物一碼二維碼防竄貨追溯體系，能夠系統化、智能化、數字化實現竄貨管控管理。
